前言:国际性展会是绝无仅有的好机会,你可以在自己设计的三维空间里与成百上千的潜在客户或现有客户交谈,可以在短短几天里找到比业务员奔波一年还要多的销售线索。然而,很多参展商却都未能充分利用展览会。参展商如何变名片为订单,成功利用展会? 不妨来看看这些技巧。
集中精力 接待客户
接待客户是展览期间最关键的工作。接待对象可分为重要客户、现有客户、潜在客户和普通观众四类,接待潜在客户是参加展会的主要目标和最大价值所在。因此,在接待客户时要做到:
1、对现有客户当然要维持好关系,但不要在展会上寒暄过久,以免影响接待新客户;对普通观众只需礼貌相对,切勿耗费太多的时间和精力。是否善于筛选和挖掘潜在客户,是衡量参展者水平高低的一个重要标准。
2、工作人员必须保持良好的状态,热情地宣传自己的企业和产品。在参观者看来,你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者认知你的企业产生极大的影响。佩戴好名牌,方便客户认识你;对于产品的相关参数,要了如指掌,如果一问三不知,留给客户的印象将会大打折扣。
3、杜绝展会上的不良习惯。不要在展台上吃喝、煲电话、看书,这些行为会令潜在客户远离你;尽量少和参展同伴或临近展位的员工交谈。你应该找潜在顾客谈,而不是与你的朋友聊天;不要以貌取人,有些参观观众会根据自己的喜好来装扮自己,不要因为客户穿着随意就看低他们;每天展会结束时,不到最后一刻不要离开,提前离开会令你丧失许多机会。
4、要安排专人接待媒体。聪明的老板知道媒体会为你做很多事情,有时甚至不需要投资一分钱就可以收到很好的广告效果,如让媒体在展台拍照,进行采访,就可以对你的公司、品牌、业务进行很好的推广,一来帮媒体提供了资讯素材来源,二来为自己找到了性价比更高的、更专业的宣传方式,三来也增加了展台上的人气和受关注度,势必会吸引其他现场参展的买家前来关注。
参展第一天,相信大家一定收获了很多客户的名片。我们应做哪些功课让客户记起众多展位中的我们,展后又要怎样好好利用这些名片呢?
小编告诉你,想让买家加深印象,最好的办法是要求跟客人在展位前拍个照,有买家说自己很 shy,那你接待的时候可以让同事在旁边偷拍一下,一来加深印象知道是哪个买家,谈了什么,二来展会后使用邮件发给客户,客户能在最短的时间里想起来我们是谁,展位是什么样子,谈了什么产品。
一般公司能收 100 个左右名片,分到每个业务员手里的也就十多个。
但是不要小觑这些名片,假设一期展位的费用是10 万块钱,那么一个名片的价值至少也在1000 元左右。所以我们有必要花大精力分类跟踪一下,反正数量也不太多,还是跟踪的过来的。
当场已经下单签了订单的,或者一些当场付了订金的客户
这种客户可以被划分为 A 级客户,是意向最明显的,所以回来后要马上按照他的要求准备资料,安排收款,协议生产等等。对于此种客户,要小心沟通,一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况,请提高警戒,及时跟他沟通,看是否出现什么问题,采取相应的措施。
询问的 内容特别多的,展会上笔记记了满满一大篇的客户
这些客户在展会上可能会谈的比较投机,也会谈到很多细节问题,一般问的产品与工厂细节越多,意向越明显。对于这部分客户回来后也是要马上跟进,把展会上没解决的疑问及时回复,索要的样品马上准备寄送。及时跟进对样品的检测结果及定单情况。
这部分客户也许最终没有下单,但不能放弃,做为普通的感情维护,还是要一直联络下去,做为潜在客户培养,有新的产品及时向他推荐,以后还是有合作机会的。
对价格或条款有些异议的客户
在展会上可能会跟一些客户在某些条款和产品上产生异议。如果在展会上没有达成统一意见,建议回来后也不要马上妥协,先用邮件或电话联系对方,探探客户口风,把自己不能妥协的利益点再做陈述,如果可以有实例或同行比较能说服客户最好,实在行不通的情况下,再根据实际情况做调整。
索要资料客户和仅交换名片客户
有些客户会索要样品册或者价格单,但可能参展商没准备充分,展会回来后要马上准备,发送对方,然后进一步跟进。
不过也要提前判断一下他们索要的目的是什么,是不是一些同行或者其它进行资料搜集的第三方。首次联系之后过几个星期,可以进行第二次联系(如发E-mail)。当然跟进客户也要注意沟通方面的问题,不要太心急,注意说辞,把对方当成朋友。比如可以勾起对方回忆,甚至附上合影或者产品及自己展位照片等等。
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